“年老孤独”可能比“年老贫穷”更悲哀!有些事要趁年轻明白!上瘾和边际效用递减矛盾吗?制药业破产的商业模式:行业已濒临致命衰退!

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在日常店铺的管理过程中,往往会遇到很多的问题,人员问题,销售问题,会员问题,促销问题,货品问题等等,作为一名管理者就是要透过这些表象发现问题和找出问题,然后解决问题,并在解决的过程中不断细化和创新;

有时候工作中的问题比较细小,作为管理者是一定不能忽略这些细节和小事,从细微处入手,“管理中无小事”;先要发现问题,才能更好的解决问题;

一.店铺月销售目标

销售目标达成表象:店铺销售目标达成存在很大差异,有的店铺达成率非常低,这样的结果店铺员工士气低落,甚至萌生离开念头;而有的店铺每月制定的销售目标都能达成,甚至超额达成,看到这样的结果无论是公司还是店铺员工都皆大欢喜;

透过达成表象看本质:

1.店铺每月达成是否进行过深度分析,针对达成的是否目标定低了,说到这个话题,很多店铺管理者或是店铺员工在领取下月任务时看到与自身预期不符时,就会有很大反应,觉得是上月达成了,公司故意制定高任务,不想让我们多挣钱……

2.销售目标制定是要考虑实质因素,业绩达成好的因素有哪些,需要提升调整的因素有哪些,销售目标制定是依据盈亏平衡点制定的吗,不能因为月度达成目标而忽略这个实质问题;销售目标未达成的更有深度分析并找到提升方法;

3.月度目标达成说明还有提升空间,那么,针对超额销售目标的提成机制是否利于激励和促进员工,更是店铺每个员工前进的动力和动机呢;一个好的提成机制会让优秀的人更优秀,让不是很优秀的不断变得优秀;针对不达标更要找到针对性的方法;

4.无论是管理者还是店铺员工是否每天紧盯和达成销售目标,针对达成与未达成是否有针对性深入分析,并制定改进措施,更要加强目标重视程度,目标是定高了还是定低了,我相信每个人心里都清楚,任何时候加强沟通,目标一致,思想一致,行动一致,只为成功找方法,不为失败找理由;

二.店铺业绩下滑时

销售业绩下滑表象:店铺每月的销售业绩是不是有时候会有所下滑,甚至,有时候连续几天销售业绩不好,节假日时,周末时,盘点时,促销活动时,个别员工连续几天业绩不理想,员工士气低落……

透过下滑表象看本质:

1.有时候店铺销售进度远远超过时间进度了,店铺员工松懈了,又或者是销售进度与时间进度差距太大了,根本不可能达成月目标了,店铺员工觉得一点希望也没有了,也就无所谓了,怎么也是完不成了,下个月在从新开始努力吧……

2.店铺在月末时已经达成销售目标了,超额的业绩偷偷的调整放到下个月,用各种方法偷偷的进行私自调整;

3.店铺月底了盘点根本没有心思做销售,店铺新品到店要验货,陈列没有心思做销售,公司或者店长教给一部分事务性工作,没时间做销售……

4.现在很多店铺提成方式都和业绩直接挂钩,有的员工到月底了看业绩很差,开始绞尽脑汁的想办法,把最后几天自己的销售业绩给其她员工,发了工资后在把提成分给她;有的是店长直接将销售业绩提成进行私下平分,美名其曰是为了店铺团结,店铺过度的稳定是不利于销售提升的,店铺员工需要激情,需要PK,激励和激发每一个人最大的潜能,而不是吃大锅饭,越来越懒散;

5.店铺退货率高也是影响业绩下滑的因素之一,记得一家原创设计师女装店月度退货率最高时在5万多,退货在现在的零售店铺很正常,但是如何分析退货原因,如何避免和将退货改成换货是要找到方法的;也有个别店铺员工利用退货进行赚取差价,当然,顾客也会在促销活动时进行差价调整;当然还有一种退货是店铺员工的刷单,无论是何种原因退货都是要进行深度分析并找到解决方法的;

三.店铺会员管理

店铺会员管理表象:店铺的会员机制是否健全呢,是否会有积分管理,生日管理,赠品管理等等的机制呢;针对会员的消费是否进行过数据分析呢,会员积分,消费频率,购买尺码,风格,折扣等是否进行过有效分析呢,店铺会员卡是本人使用还是为了销售业绩而随意使用顾客会员卡呢……

透过会员表象看本质:

1.店铺会员卡是不是有个别的消费频率特别高呢,去巡场时经常会看到店铺员工主动说我给你找张卡,打折,这样就能优惠了;这样的做法你赞同吗?看似是增加了销售业绩,而实际呢,弊肯定大于利;

2.有时候店铺员工会自己办理一张会员卡,时不时的进行积分,方便自己获利,有时候也会利用会员卡赚取差价,会员管理是需要细化管理的,通过数据分析会员是提升业绩的方法之一,只有真实的数据才是分析的依据;

3.通过数据分析,进行顾客回访是非常有必要的,会员的开发,维护,回访,回购,转介绍都是需要日常情感链接以及沟通联系才可以做好的,避免会员的流失,时刻让会员记住店铺,记住品牌;

4.会员管理机制的推行一定是严格的,会员机制的制定就是为了做的更好,而店铺员工是不能随意更改或者随意转让会员才能享受的权益,这是对会员的不重视和不尊重;

总结:店铺管理中任何时候都不要只是一味的盲目追求销售数据的达成,更是要透过这些销售数据每天/每周/每月进行针对性的分析,从而去发现问题,找出问题,解决问题;

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